Quando parlo di tipi di vendita “particolari” come quella consulenziale mi trovo normalmente due tipi di reazioni: i veri esperti, openminded, ed i finti esperti che conoscono SOLO un metodo e si chiudono davanti a qualsiasi altro metodo, con un laconico “quando sai vendere sai vendere, il resto è aria fritta”.
Nel grande rispetto della libertà individuale esorto i secondi a continuare così, chiusi nella loro unica certezza, sicuri che idolatrare il loro guru di tecniche di vendita (spesso con pochi mesi di esperienza reale sul campo) sia la strada per il successo e mi concentro ovviamente sui primi che, come me del resto, hanno fatto decine di corsi, letto centinaia di libri, vissuto migliaia di ore di vendita sul campo eppure non si accontentano, perché cercano di capire anche il dettaglio in più, quel particolare che rende diverso un tipo di vendita che SOLO apparentemente è simile all’altro.
Questi venditori dal Mindset flessibile sanno bene che il gioco dei ruoli nella vendita B2B non è affatto uguale, benchè simile, a quello del B2C (che comunque contempla lo stesso, in rari casi, il fenomeno della vendita consulenziale).
Il ruolo “consulenziale” è ben diverso da quello puramente “commerciale” e richiede molte più capacità e soprattutto conoscenze: si tratta di essere percepiti come dei veri consulenti in grado di fornire per l’appunto consulenza che, solo quasi incidentalmente, produrrà un acquisto, anziché essere percepiti come persone che hanno l’obiettivo di “piazzare” un prodotto che il cliente dovrà, da solo, capire se gli occorre davvero o meno.
Prima di addentrarmi nel concetto consulenziale ritengo fondamentale chiarire il reale POTERE (troppo sottovalutato) del ruolo (e del suo relativo “copione comportamentale”).
Immaginate per un attimo di tornare all’epoca (magari lo fate ancora in realtà) in cui giocavate ai cosiddetto giochi di ruolo (RPG per gli addetti ai lavori), di cui resta tra i più famosi il mitico “Dungeon and Dragons”.
Perché si chiamano così questi giochi?
Perché si basano proprio sul fatto che i giocatori incarnino un determinano ruolo nel gioco, cui sono connessi poteri e limiti, doveri e caratteristiche, che non si possono né ignorare né stravolgere (all’interno della trama del gioco).
Se avete il ruolo del guerriero magari avete la spada e la forza, ma può darsi che la vostra compagna di gioco, col ruolo di Maga, abbia il potere di lanciarvi un incantesimo (e congelarvi per un turno).
Cosa c’entra tutto ciò con la vendita consulenziale?
Ora ci arrivo.
Affinchè il gioco proceda occorre che tutti i giocatori conoscano il vostro ruolo ed accettino il copione che quel ruolo può vivere, nello scorrere della trama: non siete voi come persona a sconfiggere un altro giocatore ma voi col ruolo, percepito ed accettato, che avete il potere di sconfiggere, magari, un avversario che non ha la vostra resistenza agli attacchi.
Immaginate ora il gioco della vendita B2B.
Siete da un cliente che, a causa del vostro approccio, vi percepisce come un giocatore con il ruolo “venditore-piazzista” (a prescindere che voi lo siate o meno naturalmente): che poteri vi riconoscerà e come si comporterà nel gioco?
Di certo attiverà il suo copione di comportamento (magari appreso negli anni) con cui gestisce i venditori-piazzisti e sfoggerà il suo armamentario: metterà le mani avanti sul tempo che ha per voi, vi farà lui domande, una dietro l’altra, vi chiederà il prezzo, magari già dopo 5 minuti, e vi congederà con il solito “mi invii il materiale, se avremo bisogno vi contatteremo”.
Peccato… perché voi avreste voluto invece fargli domande, capire i suoi “dolori”, comprendere se ha potere di budget, ecc. ecc.
Ma avete giocato il ruolo sbagliato!
Per giocare la partita del venditore consulenziale dovete allora innanzitutto capire cosa fa un consulente di diverso da un venditore qualsiasi, e passare poi all’azione, mutando sin dall’inizio il vostro di copione comportamentale, in modo da creare regole del gioco DIVERSE da quelle cui farebbe riferimento l’altra parte.
Il cuore del copione comportamentale di un consulente è l’intervista: un buon consulente dedica molto più tempo a domande, ed ascolto, che a decantare le incredibili proprietà del suo servizio/prodotto… ma dedicherò ampio spazio all’intervista consulenziale in prossimi post.
A presto e non dimenticatevi di condividere sui social, se apprezzate ovviamente! 😉