Prima di tutto chi sono io per parlarne?
Se volete guardare i video-cv sono qui: http://www.stefanosantori.it/chi-sono/
Ma posso anche sintetizzare io: ho iniziato da venditore door-to-door nel 1991, nel 94 aprivo la mia prima società di formazione (mentre prendevo la laurea e la licenza USA con Richard Bandler come Trainer di PNL) ed in questi oltre vent’anni di carriera ho formato centinaia di aziende e relativo management (e reti vendita), ho aperto, lanciato e venduto 3 aziende di varie categorie, ho trascorso 4 anni della mia vita come manager in aziende per amore di coerenza (per dare l’esempio DIRETTO di come usare le tecniche manageriali in azienda).
Molto mi chiedono: “perchè sei meno famoso di altri che insegnano da meno tempo e con minore CV?”.
La risposta è semplicissima: fino a un anno fa circa il mio focus principale erano le grandi aziende ed il mondo manageriale di alto livello… un mondo che “non trovi su facebook” e che tutto ama tranne che la pubblicità sui social e la condivisione elle strategie adottate grazie al suo formatore e business coach.
Solo da pochi mesi ho deciso di entrare nel mondo commerciale “pubblico”, per portare anche ai piccoli imprenditori metodologie e strategie che ho collaudato in anni di aziende ed istituzioni.
E a proposito di PNL… la insegno ma soprattutto (a differenza dei formatori improvvisati che non hanno alcun titolo) la USO in concreto (sia nelle mie aziende che in quelle dei miei clienti) da oltre 20 anni!
E vi posso confermare che la confusione tra PNL e vendita non è mai diminuita, anzi…
Voglio approfittare di questo post per fare luce sull’enigma e per sfatare un pò di miti (falsi).
1) La PNL è una tecnica di Vendita. FALSO
La PNL non è affatto una tecnica di vendita, nè un sistema di marketing, nè un metodo per venditori efficaci.
Purtroppo molti, ignoranti (ma nel senso del verbo, che ignorano), continuano a comparare la PNL con altre tecniche di vendita tipo Kaeser, AIDA, Spin ecc. senza accorgersi che stanno mettendo a paragone cose diverse, che lavorano su piani diversi.
Come comparare una pizza col lievito di birra per stabilire cosa è più buono.
2) La PNL può permettere ad un venditore di vendere senza bisogno di apprendere alcuna tecnica o sistema di vendita. FALSO
Anche questo è scorretto: un venditore che si rispetti deve avere come base essenziale un metodo, o sistema che dir si voglia, che può, al momento giusto, essere rinforzato con strumenti di comunicazione, come la PNL, l’Analisi Transazionale, ecc.
Ma senza una “struttura” di base SOLIDA, difficilmente il venditore potrà avere benefici dallo studio della PNL.
3) La PNL è più una tecnica di Negoziazione che di Vendita. FALSO
Il discorso di cui al punto 2 vale anche per i negoziatori: se non possiedono una minima base di tecnica di negoziazione non possono sperare di ottenere chissà quali vantaggi dalla PNL.
Per chiarire una volta per tutte il rapporto tra sistemi di vendita e PNL voglio farvi un esempio militare.
Supponiamo che il venditore sia un tiratore scelto (sniper, in gergo) e che la sua capacità di fare centro sia metaforicamente la sua abilità di vendere.
Per prima cosa dovrà possedere le risorse minime per lavorare (fucile, mirino, proiettili, ecc.), poi dovrà conoscere i comportamenti basilari del tiro di precisione: come si impugna l’arma, come si prende la mira, come si preme il grilletto, ecc.
Senza dimenticare che dovrà capire prima di tutto chi sono i veri obiettivi (target): cosa ovvia per i tiratori scelti, meno ovvia ahimè per i venditori inefficaci, che spesso sparano nel mucchio!
Per ottenere risultati apprezzabili dovrà dunque apprendere le tecniche di base e ricevere sufficiente addestramento per arrivare a SAPER sparare bene, raggiungendo il “centro”.
Tutto ciò di cui ho parlato finora rappresenta dunque la base del venditore: risorse (brochure, prodotti demo, ecc.), conoscenze (mercato, prodotto, competitor, ecc.) e competenze NECESSARIE (come fare prospecting, cosa dire al telefono, cosa dire dal vivo, come gestire l’intervista, ecc.) per arrivare ad obiettivo (chiudere contratti).
Ora vi chiedo: è necessario che questo tiratore scelto studi anche la scienza balistica e la fisica avanzata per fare centro?
La risposta ovvia e corretta è NO.
Può anche non studiare queste scienze e continuare a fare centro.
Ed è qui che entra in scena la PNL, che si comporta come la fisica o la scienza balistica: può spiegare cosa accade in ogni fenomeno ma allo stesso tempo può essere ignorata, senza danni.
Ma se il tiratore scelto volesse andare oltre il semplice “fare centro” e volesse diventare uno degli Sniper scelti dei Navy SEAL’s cosa dovrebbe fare a questo punto?
Non solo continuare ad allenarsi ma anche studiare le scienze che spiegano ogni minimo fenomeno che interessa il suo modo di sparare: il vento, l’influenza della temperatura sulla traiettoria, la distorsione della respirazione sulla mira, ecc.
Ovvero entrare nello studio di ogni piccolo particolare per capirne le dinamiche; le stesse dinamiche che, anche se non capite, hanno sempre regolato la sua performance.
E torniamo dunque alla PNL che, poichè studia la comunicazione umana, anche se ignorata è sempre stata “virtualmente” presente in ogni atto comunicativo tra cliente e venditore.
Non si deve studiare il metamodello PNL per fare una intervista efficace: si può anche passare la vita a fare le domande giuste ai cliente, senza sapere minimamente che la PNL ha un intera sezione dedicata allo studio del linguaggio e delle domande-guida!!
I sistemi e metodi di vendita sono il set essenziale per sapere cosa fare e come agire, mentre la PNL studia l’intero fenomeno della comunicazione umana e può dunque rappresentare l’insieme di conoscenze che, nelle mani di un venditore che SA vendere, si trasformano in strumenti potentissimi.
E’ sciocco dire che la PNL non c’entra nulla con la vendita quanto dire che la PNL è una tecnica di vendita: PNL x vendere (supporto alle tecniche), non PNL = tecnica di vendita.
Lo stesso vale per la PNL ed il public speaking, la PNL ed il management ecc. ecc.: se non si possiede il SET di competenze di base a poco serve lo studio scientifico dei fenomeni; ma al contrario date ad un bravo manager strumenti evoluti di comprensione dei Valori (tanto per fare un esempio pratico) ed avrete un manager ancora più efficace nella gestione delle sue risorse umane.
In conclusione: date la PNL ad un Venditore che già vince le sue battaglie ed avrete un super soldato, come Capitan America della Marvel.
Ma datela in pasto a dei commerciali incapaci ed avrete un perdente doppio: non raggiunge gli obiettivi e crede anche di essere figo perchè sa chi è Richard Bandler!
S.S.